Основы поведенческой психологии покупателей

Для построения эффективной работы с покупателем продавцу необходимо владеть основами поведенческой психологии потребителя. Это в значительной мере поможет прогнозировать шаги, которые покупатель будет совершать на пути к сделке и даст понимание того, что движет покупателем сделать тот или иной выбор. В этой статье мы разберем три фактора, которые являются основой психологии клиента.

Ценообразование

Установить необходимую цену на продукт является не такой простой задачей, как может показаться. Для того, чтобы продукт продавался, его стоимость и ценность для покупателя должны совпадать. Существует большое количество исследований на тему ценообразования, но какую бы тактику при установке цены на свой товар вы не выбрали, сперва вам необходимо избавиться от трех основных заблуждений, которыми грешит подавляющее большинство продавцов:

• каждый покупатель должен быть счастлив, отдавая деньги за ваш продукт
• существует идеальная цена, которая поможет извлечь максимальную выгоду из каждого покупателя
• не стоит менять цену на товар, если она уже установлена

Если хотя бы одному из обозначенных утверждений нашлось место в вашей голове, вам нужно запомнить, что с действительностью оно имеет мало общего. Ценообразование — это то, ради чего вам придется побороть свои опасения и начать пробовать разные тактики ценообразования для достижения максимального эффекта. И в этом вопросе вам может здорово помочь CRM система, например, Flexbby Workflow от компании Флексби. В ней можно настроить автоматический анализ сайтов-конкурентов, чтобы вы могли обладать информацией об их цене и затем корректировать свою.

Этика

За последние годы было проведено огромное количество исследований на тему восприятия покупателем той или иной информации и того, как он реагирует на оформление контента. Но это вовсе не означает, что вы должны применять все полученные результаты исследований на практике. Конечно же, визуальное оформление и грамотный месседж, с которым вы обращаетесь к своей аудитории, это важно, но если при этом вы будете исключать донесение ключевой информации, то на крепкие и долгосрочные взаимоотношения с клиентом можно даже не рассчитывать. Дело в том, что в подобном поведении продавца скрывается элемент манипуляции, который считывается потребителем моментально.

Утаивание или попытки спрятать важную информацию — это не те тактики, которые стоит использовать, если вы планируете строить со своими клиентами доверительные отношения. Поэтому, прежде чем продвигать свой товар или услугу, определите те грани этики, за которые вам ни в коем случае нельзя переступать.

Социальное одобрение

Такие методы поощрения, как программы лояльности и приятные бонусы — это здорово, но использовать подобные техники лучше в том случае, если вы знакомы с особенностями поведенческой психологии покупателей, иначе вы можете не получить того результата, на который надеетесь.

Основой основ поведения покупателя является социальное одобрение или, другими словами, поощрение своих действий и выбора со стороны других людей. Действие заложенного в нас инстинкта социального поощрения можно наблюдать повсеместно и в современном мире, поэтому продавцы нередко используют это знание в своих маркетинговых кампаниях. Присваивая покупателям тот или иной статус по мере его покупок, вы, таким образом, поощряете его, побуждая к дальнейшей активной деятельности.