Методы и техники эффективных продаж

Для любого хорошо отлаженного работающего процесса существует своя техника. Такие техники созданы и для эффективных продаж. Давайте рассмотрим некоторые из них.

№1 Алгоритм 5.0.

Этот метод продаж включает в себя 5 составляющих: налаживание контакта с клиентом, рассказ о товаре, рассмотрение возражений клиента, финал сделки. В данном случае, чтобы техника работала, очень важно придерживаться этого алгоритма.

№2 SPIN-продажи

В основе этого метода продаж лежит психология. Поэтому менеджер, работающий по этой схеме должен быть еще и хорошим психологом. SPIN-продажи подразумевают умение задавать правильные, наводящие вопросы, которые подведут клиента к совершению сделки. Как правило, такой подход используется на переговорах по крупным сделкам. Этот метод прежде всего базируется на концентрации внимания на нуждах и проблемах покупателя, а не на продукте, который ему предлагается приобрести. Задача менеджера – распознать с помощью разговора желания потребителя, мягко указать на эти потребности и способы их удовлетворения с помощью предлагаемого товара или услуги.

№3 Демонстрация

В данном случае менеджер показывает потенциальному покупателю возможности его товара, либо рассказывает о его функционале. Эта техника подразумевает отличное знание предмета, с которым работает менеджер, всех его преимуществ и недостатков.

№4 Отсрочка платежа

Люди долго готовятся к дорогим покупкам, часто сомневаются в своих финансовых возможностях. Для таких покупателей существует отсрочка платежа. Сообщите клиенту, что отличный холодильник, который ему так понравился, но который стоит 100 000, можно купить, заплатив по 10 тысяч в течение 10-ти месяцев. Скорее всего, человек не откажется от такой покупки.

№5 Цена равна качеству

По сравнению с предыдущим этот метод сложен, но не так затратен для компании. Здесь менеджеру потребуется блистать своим красноречием и умением продавать дорогой товар сомневающемуся клиенту, которому не нравится его цена. Продавец должен разложить по полочкам соответствие цены качеству продукта.

№6 Это последнее, больше не будет

Это одна из самых популярных у менеджеров техник, когда они, видя сомнения клиентов, сообщают, что товар остался в ограниченном количестве, что им сегодня интересовались другие покупатели, что других поставок, возможно, придется ждать очень долго и не факт, что цена у следующей партии останется прежней.