Основные принципы эффективного менеджера по продажам

Не смотря на всеобщее внедрение систем автоматизации, менеджер по продажам до сих пор считается одной из самых востребованных профессий. И, что печально, в этой сфере одна из самых больших текучек кадров, поскольку профессионалов среди продажников намного меньше, чем их самих.

Какие же основные принципы, которые отличают эффективного менеджера по продажам, от его неуспешного собрата?

1. Подготовка к общению с клиентами

Эффективный менеджер всегда изучает клиента, его интересы, его пожелания, его нужды, его требования прежде чем сделать человеку предложение по товару или услуге. Неподготовленный к общению с потенциальным покупателем продавец может совершить ряд непростительных ошибок, которые, в конечном счете, приведут к отказу в сотрудничестве.

2. Умение слышать не себя, а своего клиента

Это редкий дар, который отличает любого успешного торговца. Продавцы, восхваляющие свой товар, свою фирму, даже себя самого отталкивают людей, потому что любому человеку интереснее разговор, прежде всего, о самом себе, своих переживаниях и проблемах, которые они могут решить с помощью покупки вашего товара. Внимательно выслушивая клиента, помогая ему, направляя его, менеджер может не только закрыть одну сделку, но и привлечь других клиентов, которым вас порекомендует счастливый покупатель.

3. Доскональное знание своего товара, его сильных и слабых сторон

Менеджер – неудачник «плавает», когда отвечает на вопросы клиентов, касательно его продукта, а все потому, что единственной своей задачей он видит его продажу. Профессионал же любит не только закрытые счета, но и то, что он продает. Он искренне интересуется всем, что касается товара, поэтому всегда может выставить в выгодном свете не только его сильные, но и слабые стороны, а также обозначить его конкурентные преимущества.

4. Успешный продавец торгует выгодой, но не конкретным товаром

Пример. Если обеспеченный многодетный отец пришел в магазин за холодильником средней величины, а вам необходимо продать как можно больше широких агрегатов, не говорите, что выбор клиента плох, а ваше предложение намного лучше.  Узнайте у него, не хотел бы он обеспечить свою семью широким холодильником, ведь в таком случае ему не придется каждый день бегать в магазин за недостающими продуктами, которые вчера не поместились на полках, а сегодня были подчистую съедены семейством. С покупкой холодильника побольше у главы семьи может появиться больше времени, а семейный стол станет разнообразнее за счет охлаждения большего количества продуктов.

5. Фильтрация клиентов

Весь клиентооборот обычно делится на несколько групп: покупатели, всегда берущие большие партии товаров; покупатели, совершающие небольшие, но постоянные транзакции; случайные клиенты и клиенты бесперспективные. Эффективный менеджер всегда еще и психолог, он умеет проводить отбор клиентуры и делает ставку на «крупную рыбу».