Личный опыт компании Flexbby: продвижение систем автоматизации бизнес-процессов

Если у вас действительно качественный продукт и есть свой сайт, налажена работа с лидами и уже есть свои постоянные клиенты, то, казалось бы, зачем принимать участие в бизнес-конференциях? А до этого еще и оплачивать взнос за участие и создавать презентацию о разработке. Чаще всего это делается для создания информационного поля о компании и продукте, и почти никогда – для обретения клиентов и партнеров.

На мероприятиях подобного уровня, неважно при этом, кто заявлен в качестве спикеров – российские или зарубежные эксперты, зрителями являются либо менеджеры среднего звена, либо рядовые сотрудники компаний. И они не принимает решений о приобретении инновационных разработок для автоматизации бизнес-процессов, хотя приносят с подобных конференций в компанию много новых идей, конкретных предложений по оптимизации, контакты вендоров и даже материалы в виде презентаций, буклетов и пр.

Как правило, после конференции спикеры начинают самостоятельную работу с лидами благодаря базе контактов, сформированной организаторами мероприятия. При этом в большинстве случаев реализуется лишь один проект, то есть конверсия менее одного процента. Если говорить о партнерах, с которыми возможно сотрудничество, то речь идет либо о конкурентах, либо о тех, кто уже с кем-либо сотрудничает. Так как рынок корпоративных систем автоматизации и поставщиков соответствующей инфраструктуры по сравнению с другими сферами, является очень узким.

Вот и получается, что при всей масштабности мероприятия и высокого уровня его организации, эффективность при этом, выраженная в продажах и прибыли для спикеров достаточно мала. При этом каждый год появляются новые конференции, форумы и бизнес-встречи таких форматов, которые заявляют о себе громко и привлекают известных персон для участия. Меняются форматы проведения таких встреч, например, через создание закрытых круглых столов с VIP-персонами из бизнес-среды после проведения основной программы мероприятия. Некоторые организаторы устраивают общение в неформальной обстановке, фотозоны и пресс-подходы.

В большинстве случаев, если речь идет об IT-форуме, спикерами выступают разработчики инновационных технологий для автоматизации бизнес-процессов с интеллектуальным управлением, поставщики облачных решений и представители глобальных реселлеров программных продуктов. Некоторые спикеры докладывают, используя сложный технический язык, которым трудно донести до представителя бизнеса, то есть потенциального заказчика, всю потребительскую пользу бизнес-приложения. Но даже после мероприятия при отправке участникам презентаций докладчиков, почти все спикеры не получают обратной связи в виде вопросов или заинтересованности продуктом. Отчасти это связано, как и указано выше, с непониманием уникальности и нужности продукта, отчасти – с отсутствием реальной потребности в разработке как до мероприятия, так и после него. Да, и то, что на подобных форумах нет лиц, принимающих решения, тоже не приносит положительных результатов.

Чтобы данные мероприятия были результативны для всех его участников, необходимо перевести их из текущего статуса «отвлечься от работы и провести время» в статус площадки, где реально заключаются бизнес-контракты. Отметим, что со стороны разработчиков с каждым годом падает спрос на участие в подобных форумах, хотя стоимость участия в них в качестве спикеров увеличивается.

Таким образом, «умные игроки рынка ИТ-разработок» с уникальными разработками, как Flexbby, чаще всего используют другие каналы информирования потенциальных клиентов с целью создания спроса на продукт. Ввиду этого, все участники форума теряют возможность знакомства с успешными, хоть и не столь крупными игроками рынка инновационных технологий. Как следствие, компании продолжают использовать привычные им, но уже настолько устаревшие системы автоматизации бизнес-процессов, что их доработки обходятся дороже установки современного ИТ-решения.

Даже если специалисты Flexbby и принимают участие в мероприятиях, где напрямую встречаются с представителями бизнеса, то, как правило, это отраслевые бизнес-завтраки или тематические круглые столы предприятий из определенных сфер. Иногда это форумы, проводимые инновационным центром Сколково для своих резидентов (в 2013 году Flexbby присвоен статус резидента) и их потенциальных партнеров и клиентов. Как правило, после таких мероприятий удачнее всего получается именно партнерство. И, конечно, компания Flexbby, использует этот информационный повод для продвижения своей системы автоматизации бизнес-процессов – Flexbby.

И все же эффективность разработки компании Флексби оценивается не количеством партнеров или участий в масштабных мероприятиях, а портфелем клиентов. И он на данный момент представлен такими крупными игроками как Adidas, Bayer, Volvo, а также Банк Раунд, агрохолдинг Росзерно и др. Надо отметить, что компания Flexbby заключила контракты с этими компаниями, не используя такой канал как конференции и форумы.