Две причины, по которым вы теряете продажи

Если провести опрос среди продавцов, почему они теряют прибыль, большинство ответит: «Клиенту не хватает денег»; «Клиенту не достает знаний, чтобы пользоваться моим продуктом»; или «Клиент не так серьезно подходит к выбору необходимых вещей». Список «отмазок» можно продолжать, но реальные причины, зачастую, заключаются лишь в способе общения продавца с клиентом:

Причина №1: Ваши потенциальные клиенты считают вас не тем продавцом

Вы когда-нибудь пытались посмотреть на себя глазами клиента? Что отличает вас от любого другого продавца, пытающегося продать что-то этому человеку?  Здесь надо заметить, что стиль продаж сильно изменился за последние 5-7 лет. Сейчас, благодаря новым технологиям, социальным сетям и свободному доступу в Интернет, мы живем в совершенно другую эпоху.  Потребитель знает о вашей компании все: ваши продукты и услуги, ваши цены, предложения ваших конкурентов, как долго существует на рынке ваша компания. Благодаря этой информации, потенциальный клиент уверен, что у него есть много других вариантов для покупки.

Как же решить проблему? Изучайте психологические аспекты общения, узнайте, как задавать квалифицированные вопросы, которые помогут вам улучшить ваше взаимодействие с клиентом. Работайте над своим стилем, говорите спокойным, расслабленным голосом, задавайте человеку больше вопросов о том, что ему нужно. Когда вы отшлифуете свой стиль продаж, клиент захочет общаться именно с вами.

Причина № 2: Вы продаете продукт, а не проблему поиска и решатель

99% продавцов – это «продавцы товаров». Это не их вина, поскольку этому их учили «маститые гуру продаж», которые твердили, что «клиента нужно поймать на крючок парой вопросов, а затем можно переходить к продвижению продукта». Мы уже обозначили вам, что ваш подход должен отталкиваться от современных реалий. Таким образом, ваш клиент может уже знать все, что вы скажете о своем товаре. Вам прежде всего нужно предложить человеку не продукт, а решение его проблемы с помощью вашего продукта. Например, покупатель пришел выбрать пылесос. Вы начинаете сразу расхваливать популярную модель, но человек почему-то не хочет ее рассматривать. Тогда вы переходите к другой – тоже отказ. Если бы вы сначала спросили, какой вопрос хочет решить человек с помощью пылесоса, вы бы узнали, что у него дома живет пушистый кот, от которого каждый день появляется много шерсти. В таком случае вы бы смогли сразу понять, что популярная модель покупателю не подойдет, а подойдет ему пылесос со специальными насадками от шерсти животных, плюс к нему вы могли бы посоветовать приобрести робот-пылесос с режимом уборки шерсти животных. Покупатель получил бы решение своей проблемы, а вы – прибыль. То же самое и в сфере b2b crm (business-to-business), где, например, флексби, разработчик no code платформы нового поколения, предлагает свою программу только после того, как убедится, что она способна «закрыть» все потребности клиента.

Как только вы исправите эти два пункта в вашей работе, вы сразу сможете увидеть положительный сдвиг в закрытии большего количества продаж.